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        商務禮儀

        商務談判中的“雙贏”

        添加時間:2013-09-10 09:03:41  瀏覽次數:

             一提起商務談判,人們往往就會想到,企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞,就各自的利益據理力爭;時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤;有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確,在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業利益的沖突,這是談判的本質。 
           
            隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入,產、供、銷一體化的企業越來越少,更多的企業要依賴與其它企業的合作,完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要,并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。 
           
            商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易,進行磋商、協調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的,但一旦實施談判,卻有著截然不同的作法與結果: 
          
            表現形式一 
           
            零點--極點競爭談判(只有一塊大餅) 
           
            零點--極點談判的特點是:從一開始談判,雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家,另一方認為自己是贏家,或雙方都認為自己是輸家。 
           
            零點--極點談判易發展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等,更重要的是沒有創造任何附加值。 
           
            表現形式二 
           
            “雙贏”談判 
           
            “雙贏”談判是把談判當作一個合作過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。 
           
            “雙贏”談判強調的是,通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的分配,如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是,你贏了,但我也沒有輸。 
           
            從倡導和趨勢的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是,在實際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。 
           
            一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙 
           
            在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統談判思想后,“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是,理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。 
           
            比如,沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務是尋找經銷商,并使之成為我們產品的代理,使我們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而,商務部的人員與經銷商的談判,就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發,我們對商務部人員所進行的談判培訓,完全是零點--極點式的,大多都集中在想方設法采取一些手段來對付談判對手,特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”:如何讓經銷商對 
           
            我們的產品感興趣,如何壓價,如何討價還價,要求對方做到什么等。拋開產品競爭力層面的問題不談,僅就談判而言,我們首先在觀念和行動上,就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
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